今天是第 一次新版大周會(huì)，之前我們大周會(huì)也在金陵江南舉辦過，但是從形式到內(nèi)容都比較沉悶，無法激發(fā)大家的激情。今天我們?cè)谶@里嘗試新版的大周會(huì)，我們所有的嘗試，我們所有的變化，我們所有的努力都為了一個(gè)目的，就是讓我們?cè)谧拿恳粋€(gè)人、每一個(gè)組長(zhǎng)、每一個(gè)銷售長(zhǎng)出自己更強(qiáng)大的能力，從而為斯順今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

我們新版的大周會(huì)形式上的“新”是表面的，我們更有內(nèi)容上的“新”。

首先我們建立了銷售團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)體系，以前我們銷售團(tuán)隊(duì)只有績(jī)效體系，現(xiàn)在我們建立了銷售團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)體系，我們的目的是不僅要從績(jī)效這個(gè)維度激發(fā)大家的激情和潛能，更希望從榮譽(yù)這個(gè)維度來激發(fā)大家的激情和潛能，因?yàn)槊恳粋€(gè)銷售、每一個(gè)組長(zhǎng)本能都有一種強(qiáng)烈的榮譽(yù)感，相信大家為了贏得團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的榮譽(yù)，一定會(huì)最 大限度的激發(fā)自身工作的激情和潛能，從而一定能達(dá)到長(zhǎng)能力的目的。我們會(huì)根據(jù)各個(gè)維度來進(jìn)行評(píng)比，今天是我們的第 一次評(píng)比，有個(gè)人新上行，個(gè)人GMV，（為了激發(fā)組員個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)組長(zhǎng)就不參與），有團(tuán)隊(duì)新上行，團(tuán)隊(duì)GMV，（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)組長(zhǎng)參與）。下一次我們要再增加一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：個(gè)人最 佳進(jìn)步獎(jiǎng)（就是個(gè)人新上行和GMV兩個(gè)維度累計(jì)，兩個(gè)維度權(quán)重各占50%），以后如果有需要我們?cè)僭黾踊蛘{(diào)整新的獎(jiǎng)項(xiàng)。   

其次我們內(nèi)容的“新”體現(xiàn)在以前是每個(gè)人坐在座位上讀稿子跟大家做分享，今天我們很多在座的將要站在大家面前跟大家做分享，其實(shí)如果時(shí)間允許，我希望每個(gè)人都有機(jī)會(huì)上來跟大家做分享，大家都在靜靜的聽你講，為你鼓掌為你點(diǎn)贊，當(dāng)你回到座位上時(shí)，你又為他人鼓掌為他人點(diǎn)贊，希望每個(gè)人享受這種過程。今后我們大周會(huì)將輪流由各小組組織，下次大周會(huì)時(shí)你又有可能要參與大周會(huì)的策劃、組織、執(zhí)行甚至主持，這種鍛煉對(duì)你能力的提升是平時(shí)日常工作電話銷售和客戶拜訪所學(xué)不到的，對(duì)你一定有很大的幫助。

以上是關(guān)于為什么要搞新版大周會(huì)的想法跟大家做個(gè)同步。下面就關(guān)于下個(gè)月銷售團(tuán)隊(duì)的工作談?wù)勛约合敕ā?/span>

一、  提升組員的能力，這方面我平時(shí)對(duì)大家講的比較多，平時(shí)所做的調(diào)整變化都是為了這個(gè)目的，而且下面有一個(gè)環(huán)節(jié)由各個(gè)組長(zhǎng)來分享這方面的心得，所以在這里我就不再展開。

二、  提升組長(zhǎng)的能力。

今天重 點(diǎn)從這個(gè)方面來談?wù)勛约合敕āＮ覀儸F(xiàn)在的四個(gè)組長(zhǎng)以前都是主銷售，后來雖然也給每個(gè)組長(zhǎng)配了助理，但這些助理主要是做新增、鎖定和陌拜等工作，組長(zhǎng)的工作主要還是新銷售拿客戶。慢慢的我們發(fā)現(xiàn)這樣會(huì)走入死胡同，龐大的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)只有四個(gè)組長(zhǎng)在綻放，其他團(tuán)隊(duì)成員永遠(yuǎn)是綠葉或陪襯，這對(duì)組織的成長(zhǎng)和員工個(gè)人成長(zhǎng)都有很大的弊端，所以我們?nèi)ツ甑捉衲瓿蹙妥隽苏{(diào)整，我們?nèi)∠麂N售和助理之分，組織結(jié)構(gòu)變成組長(zhǎng)和組員之分，每個(gè)組員都要成為主銷售。平時(shí)我們?nèi)粘ｉ_會(huì)已經(jīng)分析過一個(gè)新人成長(zhǎng)為主銷售主要有三個(gè)階段難點(diǎn)，第 一階段難點(diǎn)在于當(dāng)你被客戶拒絕 后能否堅(jiān)持下來，第 二階段難點(diǎn)是你能否鎖定到人，第三階段難點(diǎn)是你和客戶簽單成交，這三個(gè)階段難點(diǎn)其實(shí)是后一階段相比前一階段要更容易，而我們以前的助理前二個(gè)階段難點(diǎn)都已經(jīng)解決，所以理論上我們的助理都能成為主銷售。目前實(shí)際來看，我們已經(jīng)有多組員成長(zhǎng)為主銷售了，每個(gè)月都很穩(wěn)定的來客戶，而且?guī)缀趺總€(gè)組員都已經(jīng)破了蛋，這更說明我們的組員可以成長(zhǎng)為主銷售。組員成長(zhǎng)的工作我可以交給組長(zhǎng)，我當(dāng)下最需要解決組長(zhǎng)成長(zhǎng)的問題。

現(xiàn)在組長(zhǎng)的概念跟以前不一樣了，他們需要慢慢的轉(zhuǎn)型，今后組長(zhǎng)的重 心應(yīng)該策劃，是管理，是幫助組員成長(zhǎng)，不再是在一線打仗，他們應(yīng)該學(xué)會(huì)享受組員來新客戶帶來的喜悅，享受組員拿獎(jiǎng)的成就感，享受組員綻放就是對(duì)自己的肯定，享受團(tuán)隊(duì)獲獎(jiǎng)的榮譽(yù)。

我們的組長(zhǎng)已經(jīng)取得了很大的進(jìn)步，首先價(jià)值觀方面已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變過來，每個(gè)組長(zhǎng)都已經(jīng)接受了轉(zhuǎn)型的必要性和迫切性。其次我們的組長(zhǎng)都已經(jīng)在用心的幫助到我們的組員，我相信我們的組員已經(jīng)真切的感受到這點(diǎn)變化。

不足的是我們的組長(zhǎng)還沒有完全入戲。首先怎樣幫助組員成長(zhǎng)各組長(zhǎng)想得還太少，很多時(shí)候還在等著我的調(diào)整，更多的還是我在想如何調(diào)整和推進(jìn)。其次你組長(zhǎng)的工作內(nèi)容如果和組員的工作內(nèi)容沒有差異，那整個(gè)組織的效能就不完整。這需要我今后不斷的引導(dǎo)，今天也只是拋磚引玉。我相信我們的組長(zhǎng)能做好主銷售就也一定能做好組長(zhǎng)這個(gè)管理崗位工作。

最后談一下愿景。其實(shí)每一個(gè)新人每一個(gè)組員到了這個(gè)團(tuán)隊(duì)更關(guān)注的是我們的老員工每一個(gè)組長(zhǎng)在這個(gè)公司是否有足夠的薪資，是否有清晰的職業(yè)規(guī)劃，是否有足夠的成長(zhǎng)空間，是否有足夠的舞臺(tái)，是否有未來足夠想象的空間。所以對(duì)組長(zhǎng)的規(guī)劃不僅僅是對(duì)他們個(gè)人的肯定，更是銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的命脈。

我們江蘇斯順之所以能夠在貨代行業(yè)一直保持驚人的成長(zhǎng)速度，最核心的就是擁有一支綻放、強(qiáng)大、威武的銷售團(tuán)隊(duì)，這是我們斯順的根本，雖然外部外貿(mào)形勢(shì)一直不斷下行，但我們依然能夠不斷的有新客戶上行，單量一直在增加，這就是我們斯順銷售團(tuán)隊(duì)的能力。我們現(xiàn)在要做的就是要不斷復(fù)制我們的銷售團(tuán)隊(duì)，我們要不斷的壯大我們的銷售團(tuán)隊(duì)。同時(shí)我們要清醒的認(rèn)識(shí)到，雖然貨代行業(yè)相比較制造業(yè)而言是個(gè)輕模式，但是相比現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式我們的模式還是太重，后端操作人員太多，資金利用效率不高，就造成公司的整體效益不高。我們要在繼續(xù)保持貨代快速健康成長(zhǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，我們需要尋找“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”輕模式的項(xiàng)目，我們要尋求公司的多元化的發(fā)展，銷售團(tuán)隊(duì)就是我們尋求轉(zhuǎn)型的必要前提。

大部分企業(yè)公司的老板都出自銷售，我希望我們的銷售組長(zhǎng)能夠復(fù)制他們的成長(zhǎng)軌跡，今后不再是像現(xiàn)在僅僅只是帶領(lǐng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，希望他們將來都能擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)不同的項(xiàng)目。他們從公司創(chuàng)業(yè)之初就來到斯順奮斗，付出了很多，為斯順的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，所以我們一定要?jiǎng)?chuàng)造條件讓他們各自去擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)不同的項(xiàng)目，給他們更大的空間更大的舞臺(tái)，是對(duì)他們最 佳的褒獎(jiǎng)，最 佳的肯定，今天我在這一場(chǎng)合做出鄭重的承諾，既是對(duì)自己今后工作提出了更高的要求，也是對(duì)他們提出了殷切的期望，希望我們一起努力，腳踏實(shí)地，奮發(fā)進(jìn)取，早日完成實(shí)現(xiàn)我心中的愿景。

希望我們今天的大周會(huì)能夠給每一個(gè)人帶來激動(dòng)、帶來享受、帶來振奮、帶來憧憬、帶來不一樣的感覺。今天只是開始，我們希望以后每個(gè)月一次的大周會(huì)一次比一次更有內(nèi)涵，更勵(lì)志、更激情。

最后要感謝會(huì)務(wù)小組對(duì)今天活動(dòng)的舉辦付出的辛勤努力，同時(shí)也要感謝我們?cè)谧恳粋€(gè)人的參與和奉獻(xiàn)。

謝謝大家。 

2016年7月2日